Как увеличить конверсию сайта

Привести посетителя на сайт с каждым годом дороже, поэтому выгоднее не покупать больше рекламы, а терять меньше тех, кто уже пришёл. Ускорение мобильного сайта всего на 0,1 секунды, по исследованию Google и Deloitte, поднимало конверсию в розничных магазинах на 8,4%, а клиника, заменив в мобильной версии напечатанный номер на кнопку звонка, за неделю получила на две трети больше заявок из поиска.

Разбираем, как увеличить конверсию сайта: как её считать и с чем сравнивать, как найти, где уходят посетители, что сделать со скоростью, первым экраном, ценами, отзывами и формами, как проверять гипотезы A/B-тестами и чего нельзя делать ради заявок по закону.

Конверсия — доля посетителей, которые сделали нужное действие: оставили заявку, позвонили, купили. Чтобы её считать, в Яндекс Метрике настраивают цели:

• отправка каждой формы — отдельной целью, чтобы видеть, какая работает;
• клики по телефону, почте и кнопкам мессенджеров;
• звонки — через коллтрекинг;
• для интернет-магазина — электронная коммерция: просмотр товара, корзина, покупка.

Средней «нормальной» конверсии, на которую можно ориентироваться, нет: она зависит от ниши, цены и источника трафика. Зато в Метрике есть бесплатный отчёт «Средние показатели по индустрии»: он сравнивает ваш сайт со средними по рынку по посещаемости, вовлечённости, устройствам и источникам, а для интернет-магазинов — по воронке от просмотра товара до покупки. Чтобы отчёт появился, в настройках счётчика включают доступ к отчётам по рынку.

Прежде чем менять сайт, посмотрите, где именно теряются люди. Всё нужное есть в Метрике бесплатно:

• Вебвизор — записи визитов: как человек листал страницу, куда нажимал и где бросил форму;
• карта кликов — куда нажимают, в том числе на элементы, которые принимают за ссылки, но они не работают;
• карта скроллинга — до какого места дочитывают страницу: важное не должно быть там, куда никто не доходит;
• аналитика форм — сколько людей начали заполнять форму, на каком поле задерживаются и с какого уходят;
• отчёты по устройствам и источникам — конверсия с телефонов и компьютеров, из поиска и из рекламы часто различается в разы.

Начинайте с самых посещаемых страниц и самых массовых потерь — там небольшое улучшение даёт больше всего заявок.

Мобильным интернетом, по данным Mediascope, пользуются 86% россиян, и многие сайты видят с телефона чаще, чем с компьютера. Медленный сайт теряет посетителей ещё до того, как они увидят предложение:

• по исследованию Google, 55 и Deloitte (37 сайтов, 30 млн сессий), ускорение мобильного сайта на 0,1 секунды поднимало конверсию в розничных магазинах на 8,4%, а на сайтах, собирающих заявки, переходы к форме — на 21,6%;
• в A/B-тесте Vodafone страница, у которой главный контент загружался на 31% быстрее, дала на 8% больше продаж;
• в Яндекс Вебмастере есть показатель скорости сайта, который считают по реальным посетителям из мобильного поиска, а в Метрике — отчёт о времени загрузки страниц.

Что обычно ускоряет сайт: сжатые картинки в современных форматах, быстрый хостинг, кэширование, отказ от лишних скриптов и виджетов. На телефоне кнопки должны нажиматься пальцем, а телефон — набираться одним касанием.

За первые секунды посетитель решает, туда ли попал. На первом экране должно быть:

• что вы предлагаете и для кого — простыми словами, без «мы динамично развивающаяся компания»;
• чем вы лучше: срок, цена, гарантия, опыт — конкретно и с цифрами;
• цена или «от» — если её можно назвать;
• одно главное действие: «Рассчитать стоимость», «Записаться», «Купить».

Рекламу ведите не на главную, а на страницу той услуги или товара, которые человек искал. Но любое новое предложение проверяйте: в одном тесте новое УТП на первом экране дало на 83% больше заявок, а второй вариант на другом трафике не показал никакой разницы.

Человек не оставит заявку компании, которой не доверяет:

• цены: в исследованиях Nielsen Norman Group клиенты уходили к конкурентам, если не находили цен, а компании, скрывающие их, считали уклончивыми; если точную цену назвать нельзя, покажите цены типовых вариантов или диапазон;
• отзывы: по опросу Ozon, 66% покупателей всегда читают отзывы перед покупкой; но идеальные 5,0 настораживают — по исследованию Spiegel Research Center, вероятность покупки выше при рейтинге 4,0–4,7, а уже первые пять отзывов заметно её повышают;
• настоящие отзывы: по данным НАФИ, 55% россиян считают, что фейковых отзывов не меньше, чем настоящих, — поэтому ценятся отзывы с фото, подробностями и ответами компании;
• реальные фото офиса, производства, команды и работ — вместо стоковых;
• кейсы, гарантии, реквизиты и адрес — доказательства, что вы реальная компания.

Каждое лишнее поле — повод не отправлять форму. По данным Baymard Institute, в оформлении заказа крупных магазинов в среднем 11,3 поля, хотя большинству хватило бы восьми. Что сделать:

• спрашивайте только то, без чего не перезвонить: имя и телефон, остальное менеджер уточнит;
• на телефоне — кнопка звонка в закреплённой шапке вместо напечатанного номера;
• короткую форму ставьте в середину длинной страницы, а не только в самый низ;
• дайте выбор способа связи: звонок, чат на сайте, Telegram, MAX; WhatsApp в России с 2026 года заблокирован, и кнопка «Написать в WhatsApp» работает не у всех;
• обратный звонок — с выбором удобного времени.

По опросу сервиса телефонии «Новофон», 65% предпочитают переписку, но 15% откажутся от компании, в которую нельзя позвонить, а 19% считают неотвеченный звонок признаком фирмы-однодневки. Поэтому заявку мало получить — на неё нужно быстро ответить: как собрать все обращения в одном месте и ничего не терять — в статье «Как подключить CRM к сайту».

В интернет-магазине больше всего покупателей теряется в корзине. Что проверить:

• заказ без обязательной регистрации — аккаунт можно предложить после покупки;
• стоимость и срок доставки видны до последнего шага, без сюрпризов в конце;
• привычные способы оплаты, в том числе по СБП и частями;
• минимум шагов и полей, подсказки адреса;
• понятные условия возврата рядом с кнопкой оплаты.

Простота важнее «правильного» оформления: в одном A/B-тесте для рекламной акции лендинг с короткой формой заявки и фиксированной ценой принёс заметно больше заказов, чем страница с обычной корзиной, — у варианта с корзиной конверсия оказалась на 64% ниже.

Улучшения, которые «точно сработают», часто не работают. Проверяйте их тестом: половина посетителей видит старый вариант, половина — новый, и вы сравниваете конверсию.

• у Яндекса есть сервис A/B-тестов Вариокуб: базовая версия бесплатная, нужен только счётчик Метрики; простые изменения — тексты, цвета, блоки — делают в визуальном редакторе без программиста;
• в одном тесте — одна гипотеза и одна главная цель;
• тесту нужен трафик: по стандартной статистической формуле, чтобы заметить прирост заявок на 20%, в каждом варианте нужно порядка 400 целевых действий — при конверсии 3% это около 14 тыс. посетителей на вариант;
• если трафика мало, проверяйте только крупные изменения, которые могут поднять конверсию в полтора раза и больше, а мелочи внедряйте по опыту и смотрите на динамику.

Некоторые приёмы поднимают конверсию на неделю, а потом приводят к штрафам и жалобам:

• галочки «за покупателя»: с 1 сентября 2025 года запрещено ставить заранее отмеченные галочки на платные допуслуги и навязывать их — согласие покупателя должно быть явным, и доказывает его продавец (п. 3.1 ст. 16 закона о защите прав потребителей); штраф для компании с 9 января 2026 года — 200–500 тыс. ₽;
• лишние обязательные поля: отказать в покупке тому, кто не сообщил данные, которые не нужны для исполнения договора, нельзя (п. 4 той же статьи);
• одна галочка на всё: согласие на обработку персональных данных оформляют отдельно от оферты и согласия на рассылку (ч. 1 ст. 9 закона № 152-ФЗ);
• мнимые скидки и вечные таймеры: недостоверные сведения о цене и размере скидки в рекламе запрещены (п. 4 ч. 3 ст. 5 закона «О рекламе»), штраф для компании — 100–500 тыс. ₽;
• подписка, от которой нельзя отказаться: с 1 марта 2026 года интернет-сервисы обязаны принимать отказ от автосписаний, в том числе онлайн (закон № 376-ФЗ).

Зоомагазин, сайт которого грузился почти 10 секунд, переехал на быстрый сервер, перевёл картинки в современный формат — одна весила 7 МБ, стала 300 КБ, — настроил кэширование и убрал 11 лишних плагинов. Главный контент стал загружаться за 1,1 секунды вместо 8,2, конверсия выросла с 1,2% до 2,7%, а после доработки корзины — до 3,1%. Выручка увеличилась на 76% без роста рекламного бюджета.

Клинике заменили напечатанный номер в мобильной шапке на кнопку звонка — за неделю конверсия поискового трафика в заявку выросла с 0,9% до 1,5%. А короткая форма из двух полей в середине страниц услуг в A/B-тесте дала на 17% больше заявок, чем длинная форма внизу.

Локальной компании услуг, которая рекламировалась в Директе, вместо устаревшего сайта с длинными формами сделали страницу с двумя действиями — заявка или звонок и сообщение одним нажатием. За первый месяц конверсия из клика в заявку выросла почти вдвое, а заявка подешевела на 30–35%.

Какая конверсия считается хорошей? Универсальной нормы нет: она зависит от ниши, цены и источника трафика. Сравнивайте себя с рынком в отчёте Метрики «Средние показатели по индустрии» и со своими прошлыми месяцами.

Что делать сначала — редизайн или реклама? Сначала проверьте, принимает ли сайт заявки: работают ли формы, видны ли цены и телефон, быстро ли открываются страницы. Если сайт теряет посетителей, реклама просто приведёт больше тех, кто уйдёт.

Нужен ли онлайн-чат? Если на него отвечают быстро — да: часть людей не любит звонить. Чат, в котором ответ приходит через час, вредит больше, чем его отсутствие.

Можно ли повысить конверсию без программиста? Многое — да: тексты, цены, фото и отзывы на KORZILLA CMS меняют в админке, а простые A/B-тесты запускают в Вариокубе без кода.

Сколько стоит новый сайт, если старый не спасти? Подробный разбор цен — в статье «Сколько стоит создать сайт».

Если сайт работает на нашей платформе KORZILLA CMS, многое для конверсии уже есть: заявки из форм и запросы обратного звонка с выбором времени хранятся в админке, а уведомления о них бесплатно приходят в приложение «КОРЗИЛЛА.Админ». Заявки отправим в Битрикс24 (от 24 900 ₽) или amoCRM (22 000 ₽), а уведомления о заказах — в Telegram или MAX за 15 000 ₽.

Ускорить сайт и навести порядок в технической части поможет техническая оптимизация — от 10 000 ₽ в месяц. Если сайт устарел и мелкими правками его не спасти, сделаем редизайн: на KORZILLA CMS — от 30 000 ₽ и от 20 дней, а дизайн отдельных блоков доработаем от 4 000 ₽. Доработки сначала делаем на тестовом сервере — вы видите результат до переноса на рабочий сайт.