Как повысить продажи интернет-магазина в 2022 году

Задача любого интернет-магазина — добиться стабильно высокого уровня продаж. Для этого нужно постоянно стимулировать продажи снижением цен, акционными предложениями или бесплатной доставкой. Всё это очень нравится потенциальным покупателям и подталкивает их к совершению покупок. Сегодня рассмотрим еще целый ряд факторов, помогающих наращивать продажи, увеличивать долю повторных продаж и удерживать клиентов в условиях растущей конкуренции

Развитие интернет-коммерции и рост конкуренции в каждой нише заставляют маркетологов тратить больше времени и сил на то, чтобы выделять свои компании среди остальных и увеличивать продажи. Для этого важно изучать психологию клиентов и выявлять аспекты, которые способствуют совершению онлайн-покупок. Продавать уникальный и качественный продукт — это лишь 50% успеха. Другая половина — это интернет-магазин с удобной структурой, качественными фотографиями и видео, грамотно оформленными карточками товара.

Покупки в интернет-магазинах стали неотъемлемой частью жизни большинства граждан. Количество пользователей и их доверие к онлайн-услугам растет с каждым днем. За этим стоит огромный объем работ, направленный на ликвидацию различных препятствий на пути к совершению приобретения. Что точно не понравится современному покупателю, открывшему для себя новый интернет-магазин:

1. Отсутствие интересующего товара.
2. Неполная комплектация товара.
3. Неверно указанная цена.
4. Некомпетентное обслуживание.
5. Отсутствие быстрого ответа во время оформления заказа.
6. Трудности с обменом или возвратом товара.
7. Проблемы с доставкой.

Эти недочеты интернет-магазин должен устранить в первую очередь. Если ни одного из них у вас нет, вы на верном пути к увеличению продаж. Главное теперь — понять, как реализовать больше товаров.

Вы вложили много ресурсов в стильный интернет-магазин с красивыми картинками и развернутыми описаниями свойств продукта, а продаж нет? Скорее всего, были допущены некоторые стратегические ошибки:

1. Неверно определены или вовсе не определены целевые группы. Для стабильной продажи продукта в больших объемах нужно четко понимать, на кого он рассчитан. Сколько лет потенциальному пользователю, каково его социальное положение и уровень доходов, чем он увлекается, что предпочитает, какие страхи и опасения имеет, какая мотивация сработает именно для него? Сегментация пользователей производится задолго до старта бизнеса. Если вы до сих пор не занялись этим вопросом, срочно адаптируйте работающий интернет-магазин под свою целевую аудиторию.
2. Не отлажена система продаж. Любой интернет-магазин должно четко продумать и оптимизировать все бизнес-процессы. Покупатели должны иметь возможность просто, быстро и удобно оформлять заказы, а также получать свои товары в обещанные сроки. Это повышает лояльность клиентов и превращает их в постоянных, а также снижает текущие расходы и увеличивает прибыль компании.
3. Не ведетсясистема Customer Relationship Management. Программа CRM автоматизирует взаимодействие продавца и покупателя, оптимизирует бизнес-процессы и способствует росту продаж. Если подобрать и настроить программу правильно, она будет фиксировать важные данные о клиентах и классифицировать их, а также собирать сведения с других сервисов, с которыми интегрирована.
4. В системе CRM не настроена воронка продаж. Воронку продаж следует настроить отдельно по текущим и новым заказчикам. Анализ текущих клиентов производится по периодичности совершения покупок и объемам заказов. Новые клиенты изучаются по этапам — от первого посещения интернет-магазина до совершения целевого действия. Кроме того, нужно контролировать эффективность разных каналов продаж, замерять выручку по регионам и товарным категориям.
5. Не отлажена логистика. Одно из конкурентных преимуществ онлайн-магазина — своевременная и аккуратная доставка заказов. Желательно обеспечить покупателям выбор по видам доставки и найти ответственных подрядчиков (транспортные компании, курьерские службы и т. д.).

Интернет-магазин должен регулярно подвергаться тестированию на технические проблемы для выявления неработающих кнопок, ошибок при авторизации и подтверждении заказов.

Помимо внутренних факторов существуют факторы внешние. Чтобы обеспечить максимальный рост продаж, нужно повышать лояльность клиентов, работать над узнаваемостью бренда, пробовать разные маркетинговые ходы.

Внешние факторы, влияющие на эффективность интернет-магазина, призваны сделать бренд более узнаваемым. Информация о компании распространяется на различных онлайн-площадках, чтобы охватить как можно больше пользователей. Самыми действенными инструментами увеличения продаж интернет-магазина являются:

1. Контекстная реклама. Рекламные объявления в поисковой выдаче (при условии их грамотной настройки) способны привести новых клиентов буквально сразу после запуска. Самые мощные поисковики Google и Яндекс к тому же имеют собственные партнерские сети, связывающие ресурсы, которые разрешают размещать у себя контекстные объявления. Этот вид рекламы требует постоянных материальных вложений, но его привлекательность состоит в моментальности и высокой эффективности результатов.
2. Email-маркетинг. Аудитория интернет-магазина может узнавать новости, получать сведения о новинках в каталоге, скидках и акциях, публикации интересных и полезных материалов с помощью email-рассылки. Если использовать этот инструмент правильно, он способен стать отличным мотиватором для совершения повторных покупок и недорогим методом привлечения новых клиентов.
3. Нативная реклама. Договоритесь с популярными площадками и блогерами о том, чтобы они упоминали ваш интернет-магазин в своих видео и текстах. Главные преимущества этой разновидности рекламной подачи — естественность и ненавязчивость. Ее эффективность проявляется и в том, что информация от лидеров мнений отлично усваивается их поклонниками и мотивирует их к совершению покупок.
4. Социальные сети. Отличная возможность наладить тесные связи со своей целевой аудиторией и увеличить охват. Заведите странички в популярных сетях, соответствующе их оформите и начните создавать привлекательные посты, рекламировать товары, проводить акции, опросы, конкурсы. Если подойти к делу ответственно, можно увеличить уровень лояльности и доверия. Но не превращайте эту площадку в рекламную свалку. Люди должны захотеть на вас подписаться, поэтому позаботьтесь об их комфорте.
5. Средства массовой информации. Публикации на новостных сайтах и в печатных изданиях, появление на ТВ и радио повышают узнаваемость бренда. Сосредоточьтесь не на «втюхивании» своих товаров, а на полезной или развлекательной информации.
6. Каталоги интернет-магазинов. Специализированные каталоги, как правило, работают по принципу рейтинга. Чем выше позиция интернет-магазина в рейтинге, тем он популярнее. Рейтинги строятся на основе количества заказов, уровня цен и, конечно, отзывов клиентов.

Если грамотно использовать все вышеперечисленные инструменты, продажи в интернет-магазине гарантированно увеличатся.

Все вышеперечисленные методы можно считать стандартными для любого интернет-магазина. Но так как время не стоит на месте, то и дело возникают новые возможности, способствующие достижению стабильно высокого уровня продаж. Помимо соблазнительных цен на товары, акций и бесплатной доставки, потенциальных покупателей можно привлечь еще целым рядом фишек.

Техническая оптимизация интернет-магазина. Способность ресурса продавать не должна вызывать сомнений. Мы снова возвращаемся к этому пункту, чтобы вы еще раз убедились в том, что ваш интернет-магазин не отпугивает клиентов низкой скоростью загрузки с любых устройств, неудовлетворительной работой email-, sms- и других типов сообщений при регистрации и оформлении заказов, некорректной настройкой поиска по сайту, отсутствием адаптивной мобильной версии и т. д.

Стимулирование кросс-продаж. Перекрестные продажи способствуют увеличению среднего чека через продажу одному покупателю разных товаров и услуг. Например, при покупке головного убора клиент приобретает шарф, перчатки, сумку, ремень и т. д. Кросс-продажи настраиваются поэтапно:

1. Отбор совместимых товаров за счет анализа ассортимента.
2. Вывод товаров в «горячие» разделы (хиты продаж, товары дня).
3. Добавление блоков с рекомендованными товарами в карточки товаров.
4. Создание наборов из нескольких товаров.

Дополнительным товарам свойственна высокая маржинальность, что существенно сказывается на уровне дохода интернет-магазина. Товарные наборы рекомендуется формировать на основе сочетания популярных позиций и продукции, которая пользуется малым спросом. Тем самым можно не только повысить средний чек, но и избавиться от остатков на складе.

Введение подарочных сертификатов. Подарочные сертификаты хороши для интернет-магазина с любым ассортиментом. Можно оформить их в цифровом формате в виде промокодов и отправлять на e-mail клиента. Как правило, покупатели используют сертификаты сразу, а интернет-магазин получает доход без серьезных затрат на разработку, внедрение и распространение. Это значит, что магазин не понесет убытки, если получатель не заинтересуется сертификатом.

Внедрение дополнительных платных сервисов. Это может быть, например, приобретение подписки или VIP-статуса, а для интернет-магазинов, торгующих техникой, — установка программного обеспечения, настройка роутера и т. д.

Дополнительные услуги магазин может оказывать самостоятельно или совместно с партнерами. Второй вариант снижает финансовую нагрузку на компанию и повышает охват целевой аудитории.

Расширение ассортимента. Важно регулярно пополнять ассортимент актуальной продукцией и предложениями, которые имеют спрос в конкретный период времени. Например, при пандемии особой популярностью пользовались средства индивидуальной защиты и антисептики.

Чтобы выявить такие товары:

1. Проведите мониторинг поисковых запросов, обратитесь к аналитическим данным и обзорам.
2. Изучите ассортимент конкурентов.
3. Проведите опросы в социальных сетях.

Адаптируйте список востребованных товаров под постоянно меняющуюся ситуацию на рынке. У современных покупателей четко просматривается запрос на тренды, поэтому старайтесь работать на опережение.

Внедрение системы нарастающих скидок. При покупке от одной суммы предлагайте бесплатную доставку, вторая сумма активирует скидку в 10%, третья — в 15% и т. д. Не делайте шаг между суммами слишком большим, чтобы клиенты добавляли в корзину недорогие товары для получения более высокой скидки. Выбор разновидности скидки (бонусы, экономия при оплате заказа и т. д.) определяется спецификой товаров, ценовой политикой и целевой аудиторией конкретного интернет-магазина.

Запуск рекламной кампании. Продуманная рекламная кампания увеличивает посещаемость сайта и помогает нарастить объемы продаж. Главное — выбрать правильный канал с ориентацией на потенциальных клиентов интернет-магазина. Стоит обратить внимание на таргетинг, мессенджер- и инфлюэнс-маркетинг. Эффективной считается реклама в мобильных приложениях и на YouTube, а также постинг на форумах. Выберите несколько рекламных каналов и постепенно отсейте нерезультативные.

Внедрение поощрительных систем. Бонусы или скидки за оформление заказа не ниже определенной суммы увеличивают выручку интернет-магазина. Это может быть бесплатная доставка товара при заказе от 5000 рублей или скидка 10−15% при заказе двух-трех товаров.

Информирование покупателей о продуктах. Помимо основных сведений о товаре, изложенных в карточке, можно рассказать клиентам о вариантах его использования. Заранее предусмотрите вопросы, которые могут возникнуть у пользователей. Продумайте схему предоставления ответов.

Перевод нового покупателя в статус постоянного. С постоянными клиентами, которые знакомы с качеством товаров, работать проще. У них, как правило, выше средний чек, а еще они могут привести в интернет-магазин своих знакомых. Продавец должен стремиться к тому, чтобы сделать каждого нового клиента постоянным. Предложите пользователям подарки или небольшие бонусы за регистрацию, чтобы собирать контакты и в дальнейшем напоминать о себе рассылками.

Не надоедайте клиентам слишком часто. Рассылайте новости раз в неделю, чтобы ваши письма не перекочевали в папку «спам». Сегментируйте рассылку, используйте триггерные письма с полезной информацией. Предоставьте клиентам возможность выбрать, какие письма они хотят получать.

Поддерживайте с клиентами обратную связь, поздравляя с праздниками и напоминая о товарах, в которых они заинтересованы. Не забывайте спрашивать, довольны ли они качеством обслуживания и продукции. Старайтесь поддерживать общение в социальных сетях, устраивать встречи в формате офлайн (дегустации, показы мод, экскурсии на производство и т. д.).

Повышение продаж — многоступенчатый процесс, работу над которым интернет-магазин должен вести постоянно. Всегда найдется, чем заняться: изменить настройки, сделать клиентам уникальные торговые предложения, расширить ассортимент.