Ошибка № 3. Нет уникального торгового предложения. Если вам кажется, что у вашего бизнеса нет и не может быть УТП, вам просто лень его искать. Получается, вы сами не можете ответить на вопрос, почему клиенты должны выбирать именно вас. Чего же вы ждете от клиентов?
Не пытайтесь сыграть на «индивидуальном подходе к каждому клиенту» или «гибкой системе скидок», дайте клиенту что-то в каждом из трех основополагающих направлений: инновационность, оптимизация ценовой политики, сервис. Под первым предполагается ноу-хау продукта, под вторым — сокращение ненужных издержек, под третьим — удобство.
Разработка уникального торгового предложения займет массу времени и вряд ли покажется легким делом, но не отчаивайтесь и продолжайте работать.
Ошибка № 4. Непонимание этапов принятия решения клиентом. Увидев вашу рекламу, клиент тут же совершает заказ? Так делают единицы. Остальные думают, взвешивают разные варианты, советуются с близкими людьми, изучают форумы, согласовывают условия оплаты и т. д.
В зависимости от того, на каком этапе сейчас находится ваш клиент, можно выстроить эффективную коммуникацию. В работе с ним есть три основные стадии: формирование потребности, удовлетворение потребности, формирование лояльности. Убедите клиента в том, что товар ему нужен. Затем в том, что купить его нужно именно у вас. Если товар дорогой и сложный, весь процесс может занимать до полугода.
Ошибка № 5. Плохой сервис. Честно ответьте на несколько вопросов:
- Ваши менеджеры всегда отвечают на звонки?
- Они обрабатывают заявки быстро?
- Всегда ли перезванивают, если обещали?
- Знают ли продукт от, А до Я?
- Вежливы ли с клиентами?
- Вы проверяете свой сервис, подсылая «тайных покупателей»?
Ошибка № 6. Бренд или сайт не внушают доверия. Вы не отдадите свои деньги тому, кому не доверяете. Поэтому в своем бизнесе показывайте бэкстейдж, используйте реальные отзывы, публикуйте сертификаты и благодарности, интервью с сотрудниками. Работайте с опасениями вашей аудитории, убеждайте ее в собственной безопасности. Ваш бренд должен иметь «человеческое лицо».
Ошибка № 7. Нежелание меняться и экспериментировать. Одни компании активно развивают свои сайты и захватывают все большие доли рынка, а другие — не обновляют информацию на страницах годами. К маркетингу и товарному предложению отлично применяется пословица про лежачий камень и воду — вы либо развиваетесь, либо деградируете. Если вы растете вместе с рынком, вашей заслуги в этом нет. Нужно быть на шаг впереди рынка и на несколько шагов впереди конкурентов.
Что касается экспериментов, то однажды разработанная стратегия, будь она трижды гениальна, не будет работать вечно. Потому что мир вокруг, клиенты, конкуренты и инструменты постоянно меняются. Эксперименты позволяют найти путь к клиенту и его кошельку.
Ошибка № 8. Сокращение бюджета на маркетинг. В начале любого кризиса первым страдает маркетинг. Это грубейшая ошибка, так как даже о самом сногсшибательном предложении нужно оповещать. Иначе откуда аудитория о нем узнает? Если рынок падает, захватите его долю. И постоянно увеличивайте рекламный бюджет, ориентируясь на экономику страны и курсы валют.
Ошибка № 9. Повторение чужих стратегий. Следует понимать смысл каждого действия, которое вы предпринимаете в области маркетинга. Если все побежали, это не значит, что и вы должны побежать. Если все решили прыгнуть с крыши, задумайтесь: надо ли это вам? Не копируйте конкурентов, а старайтесь их опередить.
Ошибка № 10. Игнорирование KPI. Не все инструменты интернет-маркетинга способствуют прямым продажам. Если вы вложили некую сумму в продвижение в популярной социальной сети, но клиенты не подчистили ваши склады, это не значит, что рекламная кампания провалилась.
Прежде чем составлять мнение об эффективности того или иного инструмента, определитесь, в чем именно вы будете эту эффективность измерять.