© 2013—2024 ООО «Корзилла»
Резидент IT-Park Tatarstan
ИНН:165055346368
Резидент IT-Park Tatarstan
ИНН:165055346368
8 800 700-31-63
Целевая аудитория для бизнеса: кто ваши клиенты
Интернет-магазин для охотников «Оружейный дом» разработан в Korzilla
Вы вложили в рекламную кампанию серьёзные средства, но не получили желаемого результата? Это прямое следствие того, что вы не знаете свою целевую аудиторию. Чем лучше вы с ней знакомы, тем выше в конечном итоге будут продажи.
Целевая аудитория (ЦА) — это все люди, которые уже являются или в будущем могут стать клиентами компании. То есть те, кому интересны ваши товары или услуги. Для создания эффективно работающей рекламной стратегии, которая гарантирует успех бизнеса на рынке, ЦА нужно знать в буквально в лицо.
Описать целевую аудиторию не так уж сложно, но это фундамент для дальнейшей успешной коммерческой деятельности. Единственно верный путь к грамотному планированию и продвижению бизнеса в любой области — это чёткое понимание целей, мотиваций, потребностей, проблем и опасений ЦА.
Предлагаем рассмотреть, что такое целевая аудитория, разобрать её виды и примеры описания, а также распространённые ошибки, которые могут воспрепятствовать получению желанной прибыли.
Что такое целевая аудитория и её виды
Целевая аудитория — группа пользователей (настоящих и потенциальных клиентов), на которую направлены маркетинговые мероприятия и прочая активность компании. Эти пользователи заинтересованы в получении информации, продукта или услуги, а рекламодатель заинтересован в них. Чтобы маркетинговый посыл достиг цели, нужно знать, куда вы целитесь.
Целевая аудитория — это наиболее вероятные клиенты компании, которые могут приобрести продукт или заказать услугу. Именно на целевую аудиторию должны быть направлены маркетинговые мероприятия: контент веб-ресурса, email-рассылки, реклама в социальных сетях, офлайн-коммуникации.
Целевая аудитория — это наиболее вероятные клиенты компании, которые могут приобрести продукт или заказать услугу. Именно на целевую аудиторию должны быть направлены маркетинговые мероприятия: контент веб-ресурса, email-рассылки, реклама в социальных сетях, офлайн-коммуникации.
НА ЗАМЕТКУ: Целевая аудитория — это все люди, на удовлетворение потребностей которых направлен продукт или услуга компании.
Незнание собственной ЦА провоцирует значительное увеличение бюджета на продвижение или приводит к полному провалу продукта на рынке. Определять и анализировать целевую аудиторию следует на начальном этапе разработки рекламной кампании.
Выделяют следующие виды целевой аудитории:
Создание и продвижение продукта, который полностью удовлетворяет потребности потенциальных покупателей, возможно лишь в том случае, когда компания досконально изучила свою целевую аудиторию. Чёткое понимание ЦА даёт массу преимуществ — от создания эффективной рекламы до формирования мер по повышению лояльности покупателей.
Выделяют следующие виды целевой аудитории:
- Основная и косвенная. Основная целевая аудитория принимает решение о покупке, являясь инициатором этого действия (в отличие от косвенной). Для любой компании основная аудитория является приоритетной. Например, детские игрушки рекламируют для того, чтобы их увидели и захотели дети. Дети — это основная аудитория. А родители этих детей — аудитория косвенная, хотя именно мамы и папы проверяют качество товара и оплачивают его.
- Широкая и узкая. Здесь всё понятно из названий. Например, поклонники кофе — это широкая аудитория, а любители латте на миндальном молоке — узкая.
- Аудитория от типа целевой группы. Это может быть сфера бизнеса или сфера индивидуального потребления.
- Аудитория по цели посещения веб-ресурса. Как правило, это поиск полезной информации или совершение покупки.
Создание и продвижение продукта, который полностью удовлетворяет потребности потенциальных покупателей, возможно лишь в том случае, когда компания досконально изучила свою целевую аудиторию. Чёткое понимание ЦА даёт массу преимуществ — от создания эффективной рекламы до формирования мер по повышению лояльности покупателей.
НА ЗАМЕТКУ: Умение работать с целевой аудиторией — это залог того, что компания всегда будет на шаг впереди своих прямых конкурентов.
Анализировать потребителей необходимо предпринимателям в сфере e-commerce, маркетологам, копирайтерам, которые работают с коммерческими текстами, а также менеджерам контекстной и таргетированной рекламы. В современных реалиях надеяться на спонтанно совершённые покупки — это утопия, а в сферах, где существует высокая конкуренция, — нонсенс.
Описание целевой аудитории абсолютно незаменимо для планирования бизнеса, создания персонализированных предложений, при поиске новых клиентов, разработке интернет-магазинов, подготовке УТП, продвижении личного блога или сообщества в социальной сети. Кроме того, свою целевую аудиторию необходимо знать для сокращения затрат на рекламу, перед проведением маркетинговых мероприятий, масштабирования бизнеса, расширения клиентской базы.
Описание целевой аудитории абсолютно незаменимо для планирования бизнеса, создания персонализированных предложений, при поиске новых клиентов, разработке интернет-магазинов, подготовке УТП, продвижении личного блога или сообщества в социальной сети. Кроме того, свою целевую аудиторию необходимо знать для сокращения затрат на рекламу, перед проведением маркетинговых мероприятий, масштабирования бизнеса, расширения клиентской базы.
Интернет-магазин пиломатериалов для оптовиков «Торглес» разработан в Korzilla
НА ЗАМЕТКУ: Чем точнее определена целевая аудитория, тем прицельнее начинает работать маркетинг. А предприниматель начинает лучше понимать своих потенциальных клиентов, реагируя на их запросы.
Игнорирование этапа описания ЦА приводит к сливанию рекламных бюджетов, так как маркетинговые ресурсы могут быть направлены на группы людей, которые не заинтересованы в конкретном продукте или услуге. Целевая аудитория для бизнеса — это лучший способ повышения продаж и минимизации затрат на маркетинговые инструменты.
Как определить свою целевую аудиторию
Определение целевой аудитории можно начать с опросов в социальных сетях и разговоров с уже имеющимися у компании клиентами — нужно узнать об их предпочтениях и о факторах, которые повлияли на совершение покупки. Как правило, опытные предприниматели имеют общую картину ЦА, но она нуждается в дополнениях. Для этого и нужны портреты целевой аудитории.
Кому будет интересен продукт компании? На основе этого вопроса составляется несколько максимально подробных портретов людей. Важно понять, кто они, чем занимаются, сколько им лет, где живут, какие увлечения имеют, какой доход. Чем больше мелких деталей, тем лучше. Это поможет понять, какие дальнейшие маркетинговые действия следует предпринять и ради кого.
Кому будет интересен продукт компании? На основе этого вопроса составляется несколько максимально подробных портретов людей. Важно понять, кто они, чем занимаются, сколько им лет, где живут, какие увлечения имеют, какой доход. Чем больше мелких деталей, тем лучше. Это поможет понять, какие дальнейшие маркетинговые действия следует предпринять и ради кого.
НА ЗАМЕТКУ: Чёткие портреты ЦА — хорошая основа для будущей рекламы, выявления болевых точек клиентов, работы с эмоциональными триггерами.
Если планируется проведение анкетирования, опросов или личных интервью, нужно опросить как можно больше респондентов или обратиться к лидерам мнений. Можно искать нужные сведения в блогах, на форумах, в соцсетях смежной тематики. Здесь стоит напомнить о существовании на форумах и в блогах «крикливого меньшинства». Мнения этих людей следует фиксировать в обязательном порядке, так как именно они формируют имидж продукта. Но также следует держать в уме, что мнение «крикливого меньшинства» может не совпадать с мнением «молчаливого большинства», представители которого приобретают товары и услуги.
НА ЗАМЕТКУ: В поисках сведений о ЦА следует искать причины и повод потребления товара. Важно точно представить характер своего типичного потребителя.
Популярные социальные сети — идеальные площадки для проведения опросов и исследований. Они позволяют легко сегментировать аудиторию, обеспечивают большое количество ответов интервьюируемых, не требуют существенных материальных вложений и большого количества времени.
Портрет типичного клиента позволит составить максимально «заточенные» под его потребности маркетинговые кампании. Часто один и тот же продукт приходится позиционировать по-разному для разных категорий потенциальных клиентов. Объединение людей в ЦА зачастую осуществляется по общим критериям: демография (пол, возраст, семейный статус, образование); география (место проживания, особенности региона, климат); экономика (уровень дохода, платежеспособность, закредитованность); психография (образ жизни, черты характера, базовые ценности). Но не стоит отбирать аудиторию только по наличию одинаковых признаков. Люди примерно одного возраста и уровня доходов могут иметь полярно разные интересы, что касается в том числе потребности в определённых продуктах и услугах. К тому же многие компании производят продукты, которые нужны потребителям вне зависимости от места их проживания и наличия некого образования.
Главным параметром должны быть потребности клиентов. Поэтому владельцы компаний всегда должны задаваться вопросом: «Зачем клиентам наш продукт?». Установив истинную потребность аудитории, можно обращаться к прочим признакам, которые имеют значение в том или ином случае.
Портрет типичного клиента позволит составить максимально «заточенные» под его потребности маркетинговые кампании. Часто один и тот же продукт приходится позиционировать по-разному для разных категорий потенциальных клиентов. Объединение людей в ЦА зачастую осуществляется по общим критериям: демография (пол, возраст, семейный статус, образование); география (место проживания, особенности региона, климат); экономика (уровень дохода, платежеспособность, закредитованность); психография (образ жизни, черты характера, базовые ценности). Но не стоит отбирать аудиторию только по наличию одинаковых признаков. Люди примерно одного возраста и уровня доходов могут иметь полярно разные интересы, что касается в том числе потребности в определённых продуктах и услугах. К тому же многие компании производят продукты, которые нужны потребителям вне зависимости от места их проживания и наличия некого образования.
Главным параметром должны быть потребности клиентов. Поэтому владельцы компаний всегда должны задаваться вопросом: «Зачем клиентам наш продукт?». Установив истинную потребность аудитории, можно обращаться к прочим признакам, которые имеют значение в том или ином случае.
НА ЗАМЕТКУ: Есть такая категория ЦА — «инициаторы». Например, при покупке детских игрушек и мужских рубашек женщины тоже входят в целевую аудиторию, так как именно они чаще всего принимают решение о покупке.
Есть несколько методик определения ЦА. Самые популярные из них:
Следующий этап — внимательный анализ работы прямых конкурентов и их предложений. Нужно обратить внимание на их группы товаров, рекламу, акции, скидки. На кого рассчитывают конкуренты, предлагая свой продукт? Зафиксировав лучшие предложения этих компаний, можно дополнить ими портреты своей ЦА, а также взять на вооружение наиболее удачные рекламные приёмы.
- 5W. Метод предполагает поиск ответов на пять вопросов, каждый из которых начинается на английскую букву W: What? (тип продукта), Who? (портрет потенциального клиента), Why? (мотивация для совершения покупки), When? (идеальные условия для совершения покупки), Where? (место приобретения).
- От обратного. Точка отсчёта в данном случае — это конечный результат. Сначала нужно определить, что должен получить клиент. А затем — описать путь, который ему предстоит проделать, чтобы получить результат. Важно понять, какая потребность может стимулировать потенциального покупателя на то, чтобы пройти этот путь и достигнуть цели.
Следующий этап — внимательный анализ работы прямых конкурентов и их предложений. Нужно обратить внимание на их группы товаров, рекламу, акции, скидки. На кого рассчитывают конкуренты, предлагая свой продукт? Зафиксировав лучшие предложения этих компаний, можно дополнить ими портреты своей ЦА, а также взять на вооружение наиболее удачные рекламные приёмы.
Целевая аудитория сайта
Чтобы интернет-площадка в короткие сроки обрела своих постоянных покупателей и начала приносить прибыль, нужно разработать её с учётом целевой аудитории. Даже при качественной оптимизации под поисковые системы без ориентации на ЦА больших доходов ждать не приходится.
НА ЗАМЕТКУ: Целевая аудитория любого сайта — это его пользователи, на которых должен быть ориентирован ресурс. Только целевые посетители приходят на сайт намеренно, чтобы узнать информацию о продукте, получить консультацию, купить товар или заказать услугу.
Знание своего целевого пользователя позволяет грамотно разработать рекламную стратегию и продумать план будущего развития. Если представление о посетителях сайта размыто, продвижение ресурса и рентабельность самого бизнеса значительно затрудняются. Дело в том, что привлечение клиентов в данном случае становится безадресным.
Рассмотрим, например, типичный интернет-магазин. Такой веб-ресурс может сотрудничать с представителями бизнеса и розничными покупателями. Представители бизнеса отличаются стабильностью, поэтому, формируя их портрет, нужно определить, кто является клиентом. Имеет значение тип компании, ассортимент, требования к цене и т. д. Розничные покупатели разнообразны и изменчивы. Если представители бизнеса отдают предпочтение постоянному сотрудничеству, то отдельные потребители заинтересованы в выгодных условиях покупок и экономии. Они могут легко сменить один интернет-магазин на другой. Решения в данном сегменте принимаются под влиянием модных веяний, рекомендаций лидеров мнений, демпинга внутри ниши, репутации продавца, разнообразия ассортимента. В связи с этим портрет розничного покупателя нужно постоянно расширять и актуализировать, чтобы не основываться на устаревших данных.
Рассмотрим, например, типичный интернет-магазин. Такой веб-ресурс может сотрудничать с представителями бизнеса и розничными покупателями. Представители бизнеса отличаются стабильностью, поэтому, формируя их портрет, нужно определить, кто является клиентом. Имеет значение тип компании, ассортимент, требования к цене и т. д. Розничные покупатели разнообразны и изменчивы. Если представители бизнеса отдают предпочтение постоянному сотрудничеству, то отдельные потребители заинтересованы в выгодных условиях покупок и экономии. Они могут легко сменить один интернет-магазин на другой. Решения в данном сегменте принимаются под влиянием модных веяний, рекомендаций лидеров мнений, демпинга внутри ниши, репутации продавца, разнообразия ассортимента. В связи с этим портрет розничного покупателя нужно постоянно расширять и актуализировать, чтобы не основываться на устаревших данных.
Сайт разработчика программного обеспечения «Верный алгоритм» разработан в Korzilla
НА ЗАМЕТКУ: Определять свою целевую аудиторию, как «платёжеспособную публику обоих полов от 15 до 35 лет», — всё равно что целиться пальцем в небо.
Изучив свою ЦА, владелец веб-ресурса автоматически снижает затраты на рекламу, так как направляет объявления прямо в цель. Семантическое ядро тоже следует составлять с учётом целевой аудитории для максимально быстрого продвижения в поисковиках и прироста числа пользователей. Условно этих пользователей можно разделить на три группы: тех, кто ищет информацию на определённую тему, выбирает различные товары и услуги, а также имеет твёрдое намерение приобрести товары и услуги. Кроме того, веб-ресурсы посещают косвенные пользователи, которые вводят в поисковые системы смежные запросы. Эта аудитория тоже может купить товар или воспользоваться услугами компании, но только в 3% случаев.
НА ЗАМЕТКУ: Попадание в свою целевую аудиторию — это гарантия успеха и процветания бизнеса. Когда компания знает своего клиента в лицо, знает его привычки и потребности, у неё не возникнет проблем с построением рекламной стратегии. А незнание своей целевой аудитории или неправильное представление о ней обрекает продукт на провал. Кроме того, это ведёт к раздуванию рекламного бюджета и снижению рентабельности бизнеса.
Мы уже знаем, как определить и описать свою ЦА. Остаётся продумать, как целевой пользователь должен реагировать на рекламу. Самая очевидная реакция — это приобретение рекламируемого продукта. Но, как говорится, не всё так однозначно. Оформленная сделка является результатом долгих размышлений клиента, который неизбежно проходит через несколько этапов:
Представители целевой аудитории могут находиться на разных этапах. Можно планировать коммуникацию с ними, чтобы «захватывать» их на определённом отрезке принятия решения. А в идеале — сопровождать их на всех этапах до совершения покупки. Например, на этапе возникновения осведомленности потенциальный клиент должен видеть рекламу, в которой звучит название продукта без описания и характеристик. На данный момент достаточно, чтобы в его голове поселилось легко запоминающееся название.
Чтобы привлечь ЦА силами интернет-маркетинга, можно задействовать всё имеющееся многообразие инструментов: СЕО, контент-маркетинг, контекстную рекламу, социальные медиа, медийную рекламу. Продвижение в сети начинают с тщательного анализа, так как у любого канала продвижения имеется своя целевая аудитория.
- Осведомлённость о продукте.
- Знание.
- Предрасположенность.
- Предпочтение.
- Убеждённость.
- Совершение покупки.
Представители целевой аудитории могут находиться на разных этапах. Можно планировать коммуникацию с ними, чтобы «захватывать» их на определённом отрезке принятия решения. А в идеале — сопровождать их на всех этапах до совершения покупки. Например, на этапе возникновения осведомленности потенциальный клиент должен видеть рекламу, в которой звучит название продукта без описания и характеристик. На данный момент достаточно, чтобы в его голове поселилось легко запоминающееся название.
Чтобы привлечь ЦА силами интернет-маркетинга, можно задействовать всё имеющееся многообразие инструментов: СЕО, контент-маркетинг, контекстную рекламу, социальные медиа, медийную рекламу. Продвижение в сети начинают с тщательного анализа, так как у любого канала продвижения имеется своя целевая аудитория.
НА ЗАМЕТКУ: В онлайн-маркетинге есть специальный инструмент — таргетинг. Он позволяет работать только с той ЦА, которая обладает определёнными характеристиками, и демонстрировать рекламные объявления только выбранной группе людей.
В целом, чтобы найти свою ЦА для онлайн-бизнеса, нужно сделать всего 7 шагов:
Шаг первый. Определение целевого рынка. Первым делом следует понять, кто является потенциальным клиентом компании, почему он может заинтересоваться её продуктами, сколько денег он готов на них потратить, при каких обстоятельствах он начнёт их искать. Ответы на эти вопросы должны быть сформулированы очень чётко. Даже если кажется, что они очевидны.
Что ещё? Нужно обдумать основные демографические показатели, определить целевые рынки и осознать, с кем именно будет вестись коммуникация. Через эти сведения можно понять, каким будет интерфейс сайта, сформировать блоки информации и описания товара, выбрать дизайн, формат общения с аудиторией.
Шаг второй. Сбор информации о клиентах. Чем больше данных о потенциальных клиентах удаётся собрать, тем больше шансов создать достоверный портрет ЦА. Здесь поможет анкетирование клиентов и фокус-групп, опросы в соцсетях, телефонные интервью. Полученные сведения следует проанализировать и сфокусироваться на подготовке контента для конкретной аудитории.
Шаг третий. Анализ конкурентов. Чтобы продвигаться в интернете наиболее эффективно, нужно знать лидеров рынка в своём сегменте. Нельзя игнорировать важность анализа сайтов и страниц в социальных сетях, принадлежащих конкурентам. Нужно заострить внимание на том, как они позиционируют себя и свои продукты, как работают с контентом и строят коммуникацию с клиентами.
Шаг четвёртый. Проведение исследования. Есть множество способов опросить свою ЦА, чтобы узнать её желания и болевые точки.
Шаг пятый. Применение исследования к своему бизнесу. Определившись с клиентской базой, можно приступать к активным действиям. Нужно понять, что будет и не будет работать для конкретной аудитории, чего компании не хватает для эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами. Чтобы клиенты почувствовали, что продукт или услуга созданы специально для них, нужно следовать их потребностям.
Шаг шестой. Оценка решений. Наметив план действий, нужно убедиться в том, что он действительно работает, а компания двигается в верном направлении. Если нет базового понимания, можно обратиться за внешней проверкой.
Шаг седьмой. Исключение ошибок. Есть несколько ошибок, которые допускают практически все новички. Нужно стараться:
Описание целевой аудитории для любого бизнеса – это остро необходимая работа. Но силы и время, потраченные на неё, всегда окупаются. Для кого-то есть смысл заказать услугу комплексного маркетингового исследования, кто-то может обойтись программой минимум – экспресс-анализом.
Современный конкурентный рынок подразумевает полную свободу выбора для каждого клиента, поэтому бизнес должен говорить с потребителем на его языке. Тщательный анализ целевой аудитории позволяет построить грамотную стратегию развития интернет-бизнеса, удержать имеющихся клиентов и привлечь новых, успешно избежав напрасного разбазаривания рекламного бюджета.
Шаг первый. Определение целевого рынка. Первым делом следует понять, кто является потенциальным клиентом компании, почему он может заинтересоваться её продуктами, сколько денег он готов на них потратить, при каких обстоятельствах он начнёт их искать. Ответы на эти вопросы должны быть сформулированы очень чётко. Даже если кажется, что они очевидны.
Что ещё? Нужно обдумать основные демографические показатели, определить целевые рынки и осознать, с кем именно будет вестись коммуникация. Через эти сведения можно понять, каким будет интерфейс сайта, сформировать блоки информации и описания товара, выбрать дизайн, формат общения с аудиторией.
Шаг второй. Сбор информации о клиентах. Чем больше данных о потенциальных клиентах удаётся собрать, тем больше шансов создать достоверный портрет ЦА. Здесь поможет анкетирование клиентов и фокус-групп, опросы в соцсетях, телефонные интервью. Полученные сведения следует проанализировать и сфокусироваться на подготовке контента для конкретной аудитории.
Шаг третий. Анализ конкурентов. Чтобы продвигаться в интернете наиболее эффективно, нужно знать лидеров рынка в своём сегменте. Нельзя игнорировать важность анализа сайтов и страниц в социальных сетях, принадлежащих конкурентам. Нужно заострить внимание на том, как они позиционируют себя и свои продукты, как работают с контентом и строят коммуникацию с клиентами.
Шаг четвёртый. Проведение исследования. Есть множество способов опросить свою ЦА, чтобы узнать её желания и болевые точки.
Шаг пятый. Применение исследования к своему бизнесу. Определившись с клиентской базой, можно приступать к активным действиям. Нужно понять, что будет и не будет работать для конкретной аудитории, чего компании не хватает для эффективного взаимодействия с потенциальными клиентами. Чтобы клиенты почувствовали, что продукт или услуга созданы специально для них, нужно следовать их потребностям.
Шаг шестой. Оценка решений. Наметив план действий, нужно убедиться в том, что он действительно работает, а компания двигается в верном направлении. Если нет базового понимания, можно обратиться за внешней проверкой.
Шаг седьмой. Исключение ошибок. Есть несколько ошибок, которые допускают практически все новички. Нужно стараться:
- Использовать на сайте стиль общения, который соответствует клиентской базе. Даже самые сложные услуги можно описать предельно просто.
- Общаться с клиентами максимально открыто и дружелюбно, будто вы встретились за чашкой кофе. Нужно стремиться к тому, чтобы понимать клиента, особенно если он проявляет недовольство. Разумеется, такие ситуации следует исправлять как можно быстрее.
- Формировать репутацию, вкладывая средства в долгосрочную перспективу. Если у бизнеса пока нет постоянных клиентов, он попросту исчерпывает свой маркетинговый бюджет.
- Вести бизнес честно, находя правильный баланс между тем, чтобы соответствовать своей целевой аудитории и оставаться верными самим себе.
Описание целевой аудитории для любого бизнеса – это остро необходимая работа. Но силы и время, потраченные на неё, всегда окупаются. Для кого-то есть смысл заказать услугу комплексного маркетингового исследования, кто-то может обойтись программой минимум – экспресс-анализом.
Современный конкурентный рынок подразумевает полную свободу выбора для каждого клиента, поэтому бизнес должен говорить с потребителем на его языке. Тщательный анализ целевой аудитории позволяет построить грамотную стратегию развития интернет-бизнеса, удержать имеющихся клиентов и привлечь новых, успешно избежав напрасного разбазаривания рекламного бюджета.
- Сергей РешетниковМаркетолог KorzillaПишет про создание и продвижение сайтов
Консультация по сайту
Просто оставьте заявку и наш менеджер проконсультирует вас по всем вопросам
Нажимая на кнопку, вы даёте согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности